你也想將腦中的知識變現嗎？人類最有價值的東西，就是腦中的知識，只要能將腦中的知識透過知識產品化，達成知識變現，不只能創造更多營收，也能更進一步把知識分享給更多人，創造更多社會影響力！
近幾年，越來越多領域的職人與專家，如營養師、諮商師，在網路上斜槓變老師或自媒體網紅，銷售自己的線上課程或書籍等等知識型產品，你想知道他們是如何做到的嗎？
之前受邀到知識變現年會（註一），分享協助各領域專家進行「知識產品化」並進而達到知識變現的過程，今天就來和大家聊聊知識變現是什麼？知識變現的目的、背後的本質又是什麼？
知識變現意思？
知識變現，就是把腦中的知識變成產品，再透過系統管道（買斷、訂閱、會員），搭配行銷手法，販售給他人的流程。
舉凡線上課程、實體課程、工作坊、直播、書籍，都是知識變現的手法。
在台灣，Hahow、Yotta 等等線上課程網站，就是相較知名的知識變現平台；在中國，則可以參考羅振宇（羅胖）的邏輯思維與得到 APP，或是樊登讀書等等以音頻形式為主的網站。
為何要進行知識變現？
在開始知識變現以前，我們先來釐清，知識變現的目的是什麼？
我認為主要有 2 個原因：一個是名、一個是利。
目的一：讓你的專業被更多人看見
你也覺得自己的知識不輸給其他網紅，經常想：「為什麼這些人可以這麼有名，而我卻不行嗎？」
事實上，當你能夠服務、觸及的讀者越多，能創造的知識變現機會就越大，延伸而來的合作邀約也會越多。這個過程，在我的觀點來說就是「擴大服務能量」。
透過讓更多人認識你，讓你的專業被更多人看見，進而換取更長久的獲利機會。
目的二：讓你的才華得到更滿意的報酬
你是否也覺得自己現在的報酬低於實質才華？覺得自己的顧問服務應該值更多費用？
事實上，這正是因為報酬和往往和信任成正比，當大家不認識你、不了解你的專業能如何幫助他，自然就不願意付出更高的報酬。
因此透過展開一系列的知識產品，讓粉絲先閱讀文章、參加工作坊試水溫，對你的服務產生更多信賴，你再進階提供更高階的服務，他才會安心地相信你。
同時，你也因為擴大了自己接觸的用戶量，成為有選擇的一方，也將助於你談到更好的報酬！
知識變現的本質
談完知識變現的目的後，我們再來談談，何謂知識變現的本質？
主要能從兩個端點來思考，分別是 TO B（對學員）、TO C（對專家自己）。現在，我先帶你來拆解 TO B（對學員）的部分，我將此稱為「BAR 枝椏論」，在英文中，BAR 也有枝椏的意思，可以想像為我們提供學習的枝椏來輔助學員。
何謂 BAR 枝椏論？
所謂的「知識變現」，其實就是：學員基於想要達成你過去的某個成果，因此購買你的 know how，希望能用你的知識，節省他們摸索與試錯的時間。
因此，我們可以將「學員的如今」視為「起點 A 」，並將「我們的曾經」看作「終點 B 」，而讓學員從 A 到 B 的過程，就是你所提供的知識服務的使命：讓學員從他們的如今，變成我們的曾經。
B（Benefit 利益）：學員想要的結果
B 點，是學員想透過向你學習達成的成果。
要盡可能的用具體指標量化，例如：今天我們要販售一堂烹飪課，B 點就是學員上完課後，能炒出幾種不同菜色？而每道菜，是否又有評分的標準可追求？
當中，最重要的關鍵是，你設定的結果必須是學員有興趣想達成的。同樣以烹飪課來說，你要去思考：學員最重視的是擺盤？還是如何調味？又或是還有其他他們更重視的成果？
你必須先確認，學員真正想要 B 點，再往前去回推你要準備教學的內容，而不是你會什麼就教什麼。知識變現的本質，是幫助學員達成他想要的成功。
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A（Audience 觀眾）：學員的如今現狀
A 點，則是學員的起點，你要知道的不只是學員的性別、年齡層，更關鍵的是：他們有什麼需求？對某一技能的掌握程度到哪？會關注的議題有哪些？遇到什麼挑戰？抱怨什麼困難？做出什麼行為？
初期，盡量聚焦一個「你曾幫助過的學員」去思考就好。
例如同樣以烹飪課為例，不夠精確的描述是：我要幫助 25-35 歲想要學習甜點的女生。
而相對精準的描述則是：我想幫助一個 25 歲叫小美的女生，她平時會煎荷包蛋、炒高麗菜等簡單料理，但對更深入的菜餚沒有經驗，因為愛吃甜食，所以想培養甜點製作的技能，但是選項太多、家裡沒有廚房和道具，因此不知從何開始，平時下班後也沒有太多時間能練習。
當你越能聚焦一個人去描述他的挑戰、困境，將越能設計好的課程或知識產品幫助他。
R（Reason 理由）：去理解學員為何想要得到某個利益，動機為何
當我們找出學員的 A 點（起點），以及他渴望達成的 B 點（終點）後，接著就要找出讓他想從 A 點到 B 點的動機了。
動機主要可分為推力、拉力，不同的動機，也會影響我們在行銷資源上的布局。
推力：
學員需求強烈，本身就有明確的痛點，或強烈要改善的慾望，會主動搜尋問題的解決方法，這時較建議透過 SEO 搜尋引擎最佳化，來進行行銷推廣。
素材上，也可以從恐懼或負面結果的訴求來切入。
拉力：
對方沒有主動購買的需求，需要提供充足誘因，並透過口碑和廣告來吸引對方。
品牌通常會形塑成特定的樣子，讓學員覺得你很棒，以及有了你的知識，他將能像你一樣變得更好。素材上，以勾勒出使用後會產生的正面情境為主。
而實際在操作時，建議至少寫 3 組不同的 A 和不同的 B 反覆測試。
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結語：知識變現是一座橋，幫助學員從Ａ走到Ｂ的過程
透過今天跟你分享的「知識變現本質」，希望能幫助你先思考：你想幫助誰，達成什麼 B 點？而如今，他們又在什麼 A 點？讓他們改變的動機又是什麼？
當你把這件事想清楚後，知識變現才能更順利，才不會設計出你很喜歡，但市場卻不買單的產品。
在這個暢談知識變現的時代，其實人人都能做到知識變現，你不需要是最頂尖的 100 分專家，但是，你一定要找到需要你的那群人。如果你只有 70 分，那你就要找到 50 分或是 40 分，並且需要你的人教他。
鎖定需要你的市場，設計出符合對方的知識產品，就是知識變現的獲利關鍵！
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過去，我致力於協助專家設計知識產品、打造知識變現系統，擅長幫專家尋找和定位他的變現市場。
若你覺得自己有多項專業、多種客群，不知如何聚焦找到自己的定位，歡迎進一步來找我！我會協助你運用「專家角色ＩＰ設定」，帶你找到你的市場定位，開發屬於你的知識產品變現階梯。
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