什麼是知識變現?先搞懂 2 大知識變現的目的與本質!

什麼是知識變現?先搞懂 2 大知識變現的目的與本質!

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你也想將腦中的知識變現嗎?人類最有價值的東西,就是腦中的知識,只要能將腦中的知識透過知識產品化,達成知識變現,不只能創造更多營收,也能更進一步把知識分享給更多人,創造更多社會影響力!

近幾年,越來越多領域的職人與專家,如營養師、諮商師,在網路上斜槓變老師或自媒體網紅,銷售自己的線上課程或書籍等等知識型產品,你想知道他們是如何做到的嗎?

之前受邀到知識變現年會(註一),分享協助各領域專家進行「知識產品化」並進而達到知識變現的過程,今天就來和大家聊聊知識變現是什麼?知識變現的目的、背後的本質又是什麼?

知識變現意思?

知識變現,就是把腦中的知識變成產品,再透過系統管道(買斷、訂閱、會員),搭配行銷手法,販售給他人的流程。

舉凡線上課程、實體課程、工作坊、直播、書籍,都是知識變現的手法。

在台灣,Hahow、Yotta 等等線上課程網站,就是相較知名的知識變現平台;在中國,則可以參考羅振宇(羅胖)的邏輯思維與得到 APP,或是樊登讀書等等以音頻形式為主的網站。

為何要進行知識變現?

在開始知識變現以前,我們先來釐清,知識變現的目的是什麼?

我認為主要有 2 個原因:

目的一:讓你的專業被更多人看見

你也覺得自己的知識不輸給其他網紅,經常想:「為什麼這些人可以這麼有名,而我卻不行嗎?」

事實上,當你能夠服務、觸及的讀者越多,能創造的知識變現機會就越大,延伸而來的合作邀約也會越多。這個過程,在我的觀點來說就是「擴大服務能量」。

透過讓更多人認識你,讓你的專業被更多人看見,進而換取更長久的獲利機會。

目的二:讓你的才華得到更滿意的報酬

你是否也覺得自己現在的報酬低於實質才華?覺得自己的顧問服務應該值更多費用?

事實上,這正是因為報酬和往往和信任成正比,當大家不認識你、不了解你的專業能如何幫助他,自然就不願意付出更高的報酬。

因此透過展開一系列的知識產品,讓粉絲先閱讀文章、參加工作坊試水溫,對你的服務產生更多信賴,你再進階提供更高階的服務,他才會安心地相信你。

同時,你也因為擴大了自己接觸的用戶量,成為有選擇的一方,也將助於你談到更好的報酬!

知識變現的本質

談完知識變現的目的後,我們再來談談,何謂知識變現的本質?

主要能從兩個端點來思考,分別是 TO B(對學員)、TO C(對專家自己)。現在,我先帶你來拆解 TO B(對學員)的部分,我將此稱為「BAR 枝椏論」在英文中,BAR 也有枝椏的意思,可以想像為我們提供學習的枝椏來輔助學員。

何謂 BAR 枝椏論?

所謂的「知識變現」,其實就是:學員基於想要達成你過去的某個成果,因此購買你的 know how,希望能用你的知識,節省他們摸索與試錯的時間。

因此,我們可以將「學員的如今」視為「起點 A 」,並將「我們的曾經」看作「終點 B 」,而讓學員從 A 到 B 的過程,就是你所提供的知識服務的使命:讓學員從他們的如今,變成我們的曾經。

B(Benefit 利益):學員想要的結果

B 點,是學員想透過向你學習達成的成果。

要盡可能的用具體指標量化,例如:今天我們要販售一堂烹飪課,B 點就是學員上完課後,能炒出幾種不同菜色?而每道菜,是否又有評分的標準可追求?

當中,最重要的關鍵是,你設定的結果必須是學員有興趣想達成的。同樣以烹飪課來說,你要去思考:學員最重視的是擺盤?還是如何調味?又或是還有其他他們更重視的成果?

你必須先確認,學員真正想要 B 點,再往前去回推你要準備教學的內容,而不是你會什麼就教什麼。知識變現的本質,是幫助學員達成他想要的成功。

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A(Audience 觀眾):學員的如今現狀

A 點,則是學員的起點,你要知道的不只是學員的性別、年齡層,更關鍵的是:他們有什麼需求?對某一技能的掌握程度到哪?會關注的議題有哪些?遇到什麼挑戰?抱怨什麼困難?做出什麼行為?

初期,盡量聚焦一個「你曾幫助過的學員」去思考就好。

例如同樣以烹飪課為例,不夠精確的描述是:我要幫助 25-35 歲想要學習甜點的女生。

而相對精準的描述則是:我想幫助一個 25 歲叫小美的女生,她平時會煎荷包蛋、炒高麗菜等簡單料理,但對更深入的菜餚沒有經驗,因為愛吃甜食,所以想培養甜點製作的技能,但是選項太多、家裡沒有廚房和道具,因此不知從何開始,平時下班後也沒有太多時間能練習。

當你越能聚焦一個人去描述他的挑戰、困境,將越能設計好的課程或知識產品幫助他。

R(Reason 理由):去理解學員為何想要得到某個利益,動機為何

當我們找出學員的 A 點(起點),以及他渴望達成的 B 點(終點)後,接著就要找出讓他想從 A 點到 B 點的動機了。

動機主要可分為推力、拉力,不同的動機,也會影響我們在行銷資源上的布局。

推力:

學員需求強烈,本身就有明確的痛點,或強烈要改善的慾望,會主動搜尋問題的解決方法,這時較建議透過 SEO 搜尋引擎最佳化,來進行行銷推廣。

素材上,也可以從恐懼或負面結果的訴求來切入。

拉力:

對方沒有主動購買的需求,需要提供充足誘因,並透過口碑和廣告來吸引對方。

品牌通常會形塑成特定的樣子,讓學員覺得你很棒,以及有了你的知識,他將能像你一樣變得更好。素材上,以勾勒出使用後會產生的正面情境為主。

而實際在操作時,建議至少寫 3 組不同的 A 和不同的 B 反覆測試。

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什麼是知識變現?先搞懂這 2 大知識變現的本質!

結語:知識變現是一座橋,幫助學員從A走到B的過程

透過今天跟你分享的「知識變現本質」,希望能幫助你先思考:你想幫助誰,達成什麼 B 點?而如今,他們又在什麼 A 點?讓他們改變的動機又是什麼?

當你把這件事想清楚後,知識變現才能更順利,才不會設計出你很喜歡,但市場卻不買單的產品。

在這個暢談知識變現的時代,其實人人都能做到知識變現,你不需要是最頂尖的 100 分專家,但是,你一定要找到需要你的那群人。如果你只有 70 分,那你就要找到 50 分或是 40 分,並且需要你的人教他。

鎖定需要你的市場,設計出符合對方的知識產品,就是知識變現的獲利關鍵!

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過去,我致力於協助專家設計知識產品、打造知識變現系統,擅長幫專家尋找和定位他的變現市場。

若你覺得自己有多項專業、多種客群,不知如何聚焦找到自己的定位,歡迎進一步來找我!我會協助你運用「專家角色IP設定」,帶你找到你的市場定位,開發屬於你的知識產品變現階梯。

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關於作者
我是 Lemon,致力於協助專家將腦中的知識轉化為能擴大服務量體的知識產品,協助過身心靈、理財、行銷、教育等領域 200 多位專家規劃知識變現策略、打造知識產品,經營長久的顧客關係。
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