自媒體經營想賺錢,先搞懂 CTA 三大知識產品化策略!

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你也有追蹤哪些知識型 Yotuber 或帳號嗎?

自媒體時代來臨,除了網紅能大展身手,許多懷有一技之長的專家們,也紛紛思考如何透過自媒體經營來打開知名度,或擴大新的變現機會。

過往,專家們雖然身有所長,卻總面臨著服務能量(單位時間內,能幫助的人)有上限的困境。在有限的時間裡,我們只能為少數人服務,好比諮商師,若是接一對一的諮詢,每天都服務的量就會受到限制。

直到自媒體的盛行,出現了許多成功的知識型 KOL,例如:分享英文教學的阿滴、歷史故事的台灣吧、投資理財的柴鼠兄弟、音樂教學的 NiceChord 好和弦等等。

這些人的成就,讓各領域專家也開始思考如何透過對自媒體得到曝光;事實上,這段打破量體限制,透過改變遞交產品形式,來擴大服務能量的過程,正是所謂的「知識產品化」!

我是內容策略專家瑀庭,本次,針對專家擴大服務能量、發揮更大影響力的過程,我訪談了知識變現系統專家 Lemon,將為大家介紹具體的「3 大知識產品化方法:CTA」,教你如何提升粉絲的觸及與服務人數!因為一個好的自媒體經營策略,不只是自媒體內容規劃,更要包含自媒體變現策略。

推薦延伸閱讀:什麼是知識變現?先搞懂 2 大知識變現的目的與本質!

專家自媒體經營的變現模型一:C 型服務

C 型服務是多數專家進行自媒體經營前的起點。

意即教練(Couch)或顧問(Consultant),當我們依照客戶實際遇到的問題、需求,運用自身專業知識與經驗,提供最精緻和深度的服務,便是 C 型服務,像是新創顧問、電商陪跑教練等等。

C 型服務屬於「全客製的專案」性質,只要我們能夠解決問題,這就是我們可以直接提供的產品,甚至也是我們日常的本業工作。

但由於顧問或教練過程中,會有大量的客製化問題,需要往來溝通,因此也是耗時最高、費用最高,服務量體卻最小的變現模式,一日幾乎只能服務個位數客戶。

因此在 C 型服務變現上,往往會遇到兩個挑戰:

1. 覺得自己的專業比不上報酬:

由於顧問販售的是抽象價值,不像實體產品一樣,有明確看得到、摸得著的商品,因此你與消費者心中的定價,可能是有落差的。

例如,假設我找一名商業顧問,幫我調整公司的獲利模式,這個過程是客製化的,依照公司在不同產業、處於不同階段、擁有不同資源,都可能會有不同的建議,並且給完建議後,仍須落地執行,才能看出改變。當中的模糊因素,都導致我難以明確在購買前,知道自己會得到什麼具體的成果,使得雙方對於服務的價格與價值持有疑慮。

因此,許多服務提供者會遇到的問題是:你覺得自己的服務很好,值得更高的報酬,但因為消費者難以在購買前,知道自己能獲得什麼好處,使你的收費無法拉高,讓你感到自己的專業比不上獲得的報酬。

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2. 單位時間能接的客戶有限:

都說顧問不是餓死,就是累死。顧問是「賣時間」的生意,我們一天都僅有 24 小時,就算有 100 個人想找你服務,但你能接的客戶量體有其上限,那些對你有興趣,但你服務不了的客戶,都是被浪費掉的機會。

尤其,隨著不同產業的需求變化,案源會有成交時間不平均的問題。例如:你平均一個月僅能執行 5 個顧問案,但上個月接到 9 個客戶,其中 4 個你接不了,便只能把到手的機會拱手讓人(形成浪費),因為服務不像商品一樣,可以庫存,錯過了時機,便是錯過了。你難以精準控制每個客戶的成交時間。

給 C 型服務的小建議

1. 用 T 型教育、A 型內容產品模式擴大服務能量:

你可以參考底下變現模型二、三的產品模式,讓自己可以接觸更多人,當你能幫助的人更多,就有越多時間能去篩選客戶,讓你專心服務高品質的客戶。

2. 梳理自己的「服務 SOP 流程」:

即使顧問或教練的過程必然有客製化的需求,但時間就是金錢,為了讓過程更順利、省時,我們針對每項顧問服務,都要嘗試設計一套「服務 SOP 流程」。

讓自己從用「想到的經驗」去幫助客戶,變成用「流程」去幫助客戶,一旦遇到新問題或新挑戰,也要再重新優化一次流程。如此也有助於下一步要介紹的模型二(T 型教學產品)打造。

專家自媒體經營的變現模型二:T 型教學

T 代表教學指導(Teaching),含課程和工作坊,或相對應的教學引導工具(Tool)

教學的知識產品除了指導型課程、工作坊,還包括知識引導工具,如:麥肯錫 MECE 模型、設計思考的 EDIPT 五步驟、BCG 矩陣等等。 

相較於前面分享的 C 型服務,T 型教學沒有那麼客製化,是用「方法論」進行一對多的教學模式,因保有與用戶互動的流程,因此帶有一半產品、一半專案的屬性。

雖服務量體會比 C 型服務來得更大,但具備操作性、互動性、引導性的課程,始終會受限於老師指導的能力範疇,或場地、空間的侷限,而有一定的上限,因此通常一日最多僅能服務百位數用戶。

在這之中,我們最推薦的是「教學型的工作坊」形式

透過把我們在顧問服務中,很多客製化的隱性知識顯性化,建構出一套明確流程化的獨家理論、方法論,搭配專家的指引,形成「教學型的工作坊」,將可以一次幫助更多人解決問題,同時,依照學員的反饋,重新優化 C 型服務的品質。

或是,當方法論產出後,也很好再延伸成免費的教學文章或影片,讓知識被更廣泛的分享。可以說,課程型的工作坊,是知識產品化的核心。

但當我們在建構 T 型教育模式時,也仍舊可能會遇到兩個挑戰:

1. 若缺乏知名度,T 型教學可能銷量不佳:

儘管 T 型教學產品的價格,已經比 C 型服務低,但還是很常遇到有專家來問我們:「為什麼我的線上課程都賣不出去?」、「為什麼我的工作坊都沒人報名?」

事實上,影響業績的因素非常多,但其中有接近一半的人,都是在自己還沒有市場知名度,或是不夠了解用戶前,便急於開課變現,因此招致失敗。

2. 課程沒有「方法論」化,純粹只是經驗分享:

你是否也很常去聽一堂課,聽完覺得很棒,但還是不知道怎麼做?

事實上,許多的課程,都只停留在「經驗分享」的層次,你可能會歸納幾個重要的心法,但對於具體展開的操作細節卻說不清楚,沒有一套明確可複製的「方法論」,這都會使得課程價值被減損。

那麼何謂方法論呢?只要產出方法、步驟就算是方法論嗎?

在這,與你分享一個簡單的方法論檢視指標:你去觀察課堂中,有多少同學能在課程結束當下,依照你給的方法論,做出指定的成果?當大家平均做出的成果越好,往往表示方法論越健全。

方法論之所以重要,是因為在自媒體時代,許多知識透過搜尋就能找到,借用劉潤的知名觀點:「知識免費,值錢的是傳遞知識的手藝。」【註1】

我們付費,在初中學牛頓三大定律,但是牛頓三大定律是付費的嗎?不是,知識從來都是免費的,你就算不讀初中,也能在網上找到牛頓三大定律。

那我們為什麼還要付學費呢?付學費的目的,並不是購買知識。付學費的目的,是把牛頓三大定律,這個早就已經存在的免費的知識,放到你的腦子裡。

也就是說,你是為了學到知識這件事情而付費。而學到知識這件事情,是非常困難的。

這個世界上有兩群人,一群人是牛頓、愛因斯坦,他們在不斷探索這個世界,他們在把整個世界的未知不斷變成已知。

另一群人是老師。老師做的更多是什麼事?是把這些人類的已知,變成學生的認知。

所以,知識從來都是免費的,收費的是什麼?收費是把知識放在學生腦子裡這個學習的過程。

因此,一套 T 型教育的檢核指標,絕不只是讓學生知道多少事(你可以直接傳寫好的文章、影片,整理好給他們看),而是你幫助了多少學生,從已知到認知?只要你的 T 型教學能做到這件事,便不用愁沒有人付錢給你。

給 T 型教育的小建議

1. 重視積累,莫急於變現:

若是既有市場知名度不足,可先透過底下的 A 型內容,邊擴大服務能量、邊蒐集回饋,找出市場最需要的主題。

2. 重視學員的產出成果:

避免只做經驗分享,嘗試將知識打磨成一套明確可複製的方法論,讓學員可以運用你的方法,做出具體成果。

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專家自媒體經營的變現模型三:A 型內容

A 型內容包含了 Articles 文章、Animation 影片、Audio 聲音。最常見是我們俗稱的「數位內容」, 像是部落格文章、Youtube 影片、Podcast 節目等,但也有將數位內容印刷成收費的有型產品案例,如心理卡牌、書籍講義等。

A 型內容只要製作一次(如寫成文章、拍成影片),就能在網路上當作永久宣傳的固定產品,邊際成本為零,不會因為今天從 1000 人,變成有 10 萬人看了一篇文章,就需要付出額外的製作成本,越多人看,效益越大。因此這是最能擴大服務能量的方法,一天就能影響上萬人。

只是也由於 A 型內容少了專家的陪伴指引,能傳遞的知識專業度、完整度有限,因此較多是用作免費分享,積累大眾的信任資產,獲取更多潛在客戶名單。

只是當我們在建構 A 型教育模式時,也仍舊會遇到兩個常見挑戰:

1. 不知道如何獲取流量

內容不是寫了、上傳了就有人看,許多人分享了內容,卻只有自己會看,如此便可惜了你的好內容。做內容時,別忘了先思考:你該如何獲取流量?

2. 只有流量,沒有蒐集名單

流量很重要,但比起流量更重要的是你透過這些內容,留下了多少名單?如果你花了很多力氣,寫文章、拍影片,好不容易得到了流量,最後內容看完,人都走了,那麼你的投資就打水漂了。

做內容,不只要有流量,更要問問自己:你有沒有設計一套留下名單的機制?

給 A 型內容的小建議

1. 用內容獲取流量:

若是不知如何獲取流量,最簡單的做法,是學習 SEO 等流量技巧,或是也可以直接參與我們的「KESAN 客戶成功加速計畫」,直接幫你訂好整套自助式內容曝光學習計畫。

2. 用內容蒐集名單:

最簡單的蒐集名單機制,是在文章或影片結尾提供誘因,讓用戶訂閱你,留下資料,持續和你產生關聯。若是想更了解具體的操作細節,可以直接私訊我們,讓我們為你規劃內容策略、名單經營的佈局操作。

以上提到的 CTA 三種服務類別,可將之視為行銷漏斗,透過各種多元的知識產品內容,增加學員認識我們、積累信任的機會。

一來,不是每個用戶都需要用到最高級的 C 型服務,透過提供低門檻的 T 型、A 型服務,我們將能服務更多有需求,但願付價格不高的客戶,把原本被浪費的機會變現;二來,能讓對我們服務有需求,但還不夠信任我們的客戶,有低價嘗試、後續再轉換的機會!

舉例來說:如果用戶在購買我們最高價的 C 型顧問服務前,就透過 T 型教學服務、A 型內容,體驗過我們的服務品質,知道我們服務的好,就會更容易在需要 C 型顧問服務時,用更高的價格選擇我們。因此,C 型顧問服務、T 型教學服務、A 型內容資源,三者是相輔相成的,當你佈局的越完整,變現過程也會越順利。

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自媒體經營想賺錢,先搞懂 CTA 三大知識產品化策略!

不同變現模式,該從哪個做起?

知道知識產品化的三大類別後,我們到底該如何開始呢?底下給你兩個思考方向。

以 T 型教學為起點

這相對適合已經有穩定 C 型顧問案子的人。

因為製作 T 型教學的過程,會將知識系統化,因此這會最有效強化你做 C 型顧問服務的效果和品質,是能直接幫助本業的好方法。

  • 優點:可直接變現,也可以蒐集對 C 型顧問服務有興趣的客戶名單,做未來的間接變現。
  • 缺點:T 型教育基礎製作成本相較高。

從 A 型內容為起點

由 A 型內容開始,適合才剛起步成為知識工作者,想用知識賺錢的人。

初期,你可以從架網站、寫文章開始,因為文章相較「影片」或「音頻」的製作成本較低,所謂的成本不只是金錢,也包括了「時間」。

相較一部音頻或影片的「前期製作」和「後期剪輯」時間可能會耗去幾天到一週;一篇文章的產製時間只要 2-3 小時,勤奮一點,你可以一天一篇,甚至一天 2、3 篇都有可能。

等於說,撰寫文章可以讓你擁有大量、快速的「出手次數」,在單位時間內,提高可累積的作品量、有更多次優化作品的機會。這對於需要提升曝光和知名度的新手而言,是較快在市場嶄露頭角的選擇。不少人甚至會透過連續性的每天寫作挑戰,一邊梳理知識,一邊快速累積流量。

  • 優點:將會獲得較多曝光量,建議搭配個人網站與 SEO 進行。若你對「專家型知識品牌網站」有興趣,歡迎透過諮詢了解更多細節。
  • 缺點:消費者從看文章到購買高價顧問服務,中間的轉換流程與時間可能較長。

自媒體經營

建議:3種知識產品先後順序不重要,反正最後你都要

透過今天分享的「3 大知識產品化模型」,希望可以幫你在自媒體經營前,先構思好自己的產品組合機制,對知識變現更有方向。

總結來說,如果只能帶走一個概念,希望你記得:「專家與所有技能工作者,最大的挑戰就是『時間有限』,光靠賣時間賺錢,終究有其極限,當我們能擴大服務能量,幫助更多人,將為我們帶來更多變現機會!」

不論你想從 A 型數位內容或 T 型教學服務開始,都不是問題,重要的是,最終你都要把知識,做成各種線上和線下的產品,讓你的用戶在每個地方都能隨時體驗到!

當然,如果你想進一步進行完整的「知識產品策略佈局」,以及每一項的知識產品開發,打造你的知識產品銷售漏斗,歡迎私訊 line@,申請一對一的免費諮詢。

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關於作者
擅長教學、內容策略,以及「知識變現系統」打造。有 2 次教育創業經驗,教授過 0-80 歲各年齡層,陪跑 50+ 專家與企業主,打造知識變現系統,身兼內容策略顧問、客戶成功。 相信「知識就是力量」,每個人都可以透過知識,掌握人生更多選擇。
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