【2022最新】破解 3 大服務銷售技巧,高價服務、課程這樣賣,最能傳遞價值!

破解 3 大服務銷售技巧,高價服務、課程這樣賣,最能傳遞價值!

目錄

你也不知道如何提升自己的銷售技巧,把產品和服務賣出去嗎?

經常聽到許多人問:「為什麼我的課程都賣不出去?已經投了很多廣告,銷售頁也優化了很多次,但卻越賣越差,問題到底出在哪?」

事實上,沒有賣不出去的商品,只有賣不出去商品的銷售員。好的銷售技巧,不只是要將東西賣出去,更要讓客戶感受到產品或服務的價值。

這件事聽來不簡單,但實務操作上,仍有一些技巧可以依循。為此,我特別推薦業務們,向知識產業借鏡銷售「知識產品」的方式。

為什麼呢?因為別於實體產品,看得到、摸得著,我們能透過產品的規格、質地、功能,來判斷商品價值;但知識產品大多是「虛擬」的,包含知識所遞交出來的體驗、服務等,都會讓客戶對於具體能得到的結果,產生不確定性。

舉例來說,當你去 7-11 購買咖啡,這是一個實質商品,你能知道自己會得到什麼(一杯咖啡);然而,當今天我們看到一則營隊的廣告,其實不好判斷:「我會得到什麼?這個營隊,真的能帶來他承諾的價值嗎?」

因此,在知識產品的銷售技巧中,如何傳遞抽象價值,進而讓別人選擇你,就是各領域業務值得學習之處。

我是內容策略專家瑀庭,針對這個主題,我訪談了知識變現系統專家 Lemon,來分享「3 大知識產品的銷售技巧」,並結合自身經驗與案例輔助,希望不只能幫你提升業績,更能讓客戶花了錢又感謝你!

推薦延伸閱讀:變現必懂的客戶成功學!4 大要點成就與客戶的長久關係

銷售技巧一:把你的優勢,變成普遍性知識

什麼是把你的優勢,變成知識呢?

解釋前,我想先舉個例子給你。

我們自己有做網站生意,每次我向專家、企業主介紹網站服務時,總會說:「我們認為,一個網站真正重要的,不只是有多少流量,假設今天有 1000 人進站,要去思考的是:『這 1000 人進站後,有多少人想進一步認識你、留下名單?與你有後續的溝通?』獲取信任名單,是我們認為網站應該發揮的價值。」

您看得出來這段話,是如何把優勢變知識的嗎?

何謂優勢變知識?

借用商務 IP 專家 Qmei 老師在《有溫度的銷售講座》【註1】裡分享的概念:

「我們在不同領域當中,其實都有各自的優勢,這是我們形成『差異化』的關鍵,也是人們選擇我們的原因。」

所以,知識產品的銷售秘訣之一,就是透過把我們在產業中,做得特別擅長的優勢(當然,往往也是其他非產業中人、客戶一開始不知道的事),透過包裝論述,讓大家覺得在這個產業就該做到這樣的事、是這個產業的普遍知識。

回到上述介紹網站的案例。

當初我們判斷,自己的優勢是幫客戶獲取名單,並透過後續名單經營,進行知識變現的系列過程。

因此,我們去定義了:「網站的價值=獲取信任名單」,並產出一套完整的知識內容。其中,「知識」的表述方式有很多種,其中一種最簡單的方式就是「定義」,例如:「要做好某事,最重要的關鍵是 A(你的優勢)。」

當我們把這套知識內容,闡述得越完整,讓潛在客戶心裡產生:「做網站,比起流量,獲取名單更重要。」的印象,並認同這件事的重要性時,就會產生幾個好處:

  1. 他會與我們達成共識,認為這個產業本就應該這麼做。
  2. 他會發現別的競品,竟然不一定能做到這件事,使他在心裡對我們產生偏好。

因此,把優勢變知識,不只是在潛在客戶心裡幫自己加分,也是變相在幫競品扣分。反之,若你不這麼做,競品卻這麼做了,被潛在客戶在心裡扣分的就是你。

切記,除非做到破壞式創新,否則一般情況下,我們的優勢多是「微小」的,但當我們把它放大成「產業本該如此」,便能在潛在客戶心裡塑造出一種對比印象:「別人做不到,我們可以,因此我是最適合的合作人選。」

推薦延伸閱讀:什麼是知識變現?先搞懂 2 大知識變現的目的與本質!

銷售技巧實戰練習一:如何把優勢變知識?

如果你想實踐將優勢變知識,可以用以下三步驟進行盤點:

  • 盤點自身相對於別人,有哪 1~3 個優勢?
  • 每個優勢,分別能帶給客戶哪些好處?
  • 每個好處,能如何延伸成知識產品(文章、講座等)分享出去?或在銷售中反覆提及,讓別人覺得理所當然?

再舉個小案例給你。

假設我們是推廣生酮飲食的專家,我們發現生酮飲食的優勢是「不需要運動也能瘦」,這個優勢對於「沒時間運動的族群」特別有吸引力。

因此我們就能對外大量分享:「減肥不一定需要運動,真正好的飲食瘦身方法,就是要讓你不運動也能瘦。」把這個觀點變成基本、常見的普遍性知識,使潛在客戶對符合此條件以外的選項,產生排擠效應。

銷售技巧:把優勢變知識

銷售技巧二:塑造「我們」與「他們」的比較

第二個小技巧:塑造「我們」與「他們」的比較,是優勢變知識的另一種應用版本。也就是拿一個競品或對立主張,與自己做比較,去強調我們如何優於他們。

在解釋前,一樣容我先舉個小案例給你。

在 SEO 領域,有分兩種派別,分別是:「內容派」、「技術派」。


內容派的人主張:「多數人都一直教你做技術,但其實 SEO 最根本的,是要專注在你寫的文章,是不是有回答讀者心裡的疑問?是不是真的能解決讀者的問題?只要你的內容是有價值的,內容為王,長期來說一定會持續被看見,不用像技術派一樣,反覆受演算法波動影響。」

反之,技術派則強調:「網站的內容不是寫給人看的,是給 google 看的。讓 google 更好判讀,內容才有可能被讀者看到,因此盯緊 google 的技術政策、隱私權政策,才能確保你的內容被看見。試想,如果你的網站載入速度過慢,或是頁面當機,讀者進不來頁面,內容再好不也難以被看見嗎?」

這兩個主張都有各自的道理,但問題來了,您有看出這兩種派別,是如何去強調自身優勢的嗎?

何謂塑造「我們」v.s「他們」的比較?

事實上,上述 SEO 這兩種派別的操作原理就是:「創造敵對者。」

你可以根據你的主張出發,去塑造一個和你主張相反的對立角色,例如「內容派」主張「內容剩於技術」,因此它的對立角色便是「技術派」。

當你拉出另一個立場相對的角色,與你形成比較、優劣關係時,其實就是在「暗示」你的潛在客戶:「市場上多數人的做法都是 A(他們的做法),但這個方法不夠好,真正最好也最適合你的方法是 B(我們的做法),而我在這部分做得很不錯。」

這背後,其實與人腦腦神經學、行為經濟學的原理有關。

人的大腦,若是沒有參照物,將難以感受孰優孰劣
正所謂,沒有比較,沒有傷害。

借用老子的名言:「天下皆知美之為美,斯惡矣;皆知善之為善,斯不善矣。」天下的人都知道什麼是美,醜的觀念也就形成了;都知道什麼是善,惡的觀念也就出現了。

世間的一切,本來就是比較的結果。運用對比,才能更好讓對方感受到:「我好在哪?」因為有比較,才有了選擇。

同樣再舉個有趣的例子給你。若我有 3 個東西我要賣你:一是 50 元的電子雜誌,二是 100 元的實體雜誌,三是 110 元的實體加電子雜誌。你會更想買哪一個?

這個問題我測試了許多次,多數人的答案會是第三種。

你說為什麼?因為透過與第一、第二種選項的比較,消費者會覺得:「50 元的電子雜誌,和 100 元的實體雜誌,原本加起來是 150 元,但現在選了第三種,就只要 110 元,等於我賺了 40 塊錢!」

透過比較,消費者這才產生了賺到的心理。因此,「比較」絕對是銷售上,重要的技巧之一。

銷售技巧實戰練習二:如何塑造「我們」v.s「他們」?

所謂的「他們」,未必要點出一個明確的競品,可以是:「大部分人都只能做到 XXX(某成果),而我是少數正確(或最適合你)的作法。」

我觀察市面上常見的「比較性特點」,以下分享 3 個供你參考:

  • 上手門檻

若你的產品或服務設計是上手門檻低,可主打他人的做法很困難,但我們的做法很簡單,能快速上手;反之,若是你的課程規劃較完整(上手門檻較高),則可以主打一次完整學會後,學員能運用此次學習經驗,解決的問題更多、更深,別於快速上手的課程,學了以後,一旦要實際操作,往往又會面臨諸多卡關

  • 成本高低

若是你的產品或服務成本較低,可以強調對方很貴,我們很便宜;反之,若是你的成本較高,則可以強調不惜提高成本,是為了讓遞交的產品與服務品質更穩定,降低一切消費者的使用風險

  • 風險大小

若你的產品或服務主打高報酬(以投資為例,便是賺更多錢),這時,你的方法背後對應的風險也較高;反之,若是你的產品特性是風險低,則此方法能產生的報酬和成果便相較少

我們需理解,每個優勢背後,都是取捨。沒有產品、服務能兼顧全部的優點,但只要抓住目標受眾最在意的訴求放大,自身劣勢就顯得渺小了。

小提醒:誠實提及對方的優點,與自己的缺點,避免過於推銷

塑造對立比較時,我們也要避免:別一味講對方不好,而沒有提及對方的優點,與自己的缺點。

我們都知道世界上沒有完美的方法,因此若是我們把自己塑造得過於無懈可擊,其實會讓人產生防衛心態、質疑,進而覺得你不可信,甚至是詐騙廣告。

因此,塑造對立時,更好的傳遞方式是:「他們有某些做得好的優點,但也衍伸了某些小問題(他們的缺點),這對你來說是不利的;反之,若是找我們,我們能更好的幫助你達成某關鍵成果,儘管為此,我們需要做出某些小犧牲(我們的缺點),但這些犧牲和成果比較起來,是更值得的。」

因為,生意的本質是信任,當你能充分揭露資訊時(雙方的優缺點),將能讓對方感受到,你是為了他在著想。只是在傳遞上,你也要明確的表達:選擇你帶來的優點,遠大於小小的缺點,讓他覺得「利大於弊」。

案例:你要價格高一點的主機,還是承受網站掛掉的風險?

舉例來說,我們網站服務所選用的主機,是 wordpress 世界最頂級的主機 Kinsta,相較於其他主機貴了一點,但他的優勢之一是「網站的安全性」。

在 Kinsta 上,所有網站都受到 Cloudflare 防火牆的自動保護,一旦你的網站發生任何情況,Kinsta 會立即通知你,提供 100% 駭客修復保證,「免費」幫你解決問題。

但市面上多數主機,只採取基本的安全措施,保護網站所需的大多數高級安全功能,都是你自己的責任。

換句話說,如果某天你的網站出現異常了,選用其他主機的人恐束手無策,但 Kinsta 卻能主動替你偵測解決,因此我們通常會請大家試想:「你要價格高一點的主機,還是承受積累很久的網站,一夕之間掛掉、要重新來過的風險?」

破解 3 大服務銷售技巧,高價服務、課程這樣賣,最能傳遞價值!

技巧三:分享「之前」v.s「之後」的改變

第三個小技巧,是比較的另一種應用形式。不像「我們」v.s「他們」是自己跟別人比,「之前」v.s「之後」是透過與自己比較,去主張:「某人之前很慘(before),但做了某產品、服務後,變得很好(after)。」

直接分享一個故事給你,會更好理解。

有一名服務業的單親媽媽,在擺脫婚姻的枷鎖後,為了獨自扶養小孩,每天咬牙加班 12 小時以上。工作又操,薪水又少,有時被排到上大夜班,更是連闔眼的時間都沒有,一下班,就得趕著幫孩子準備早餐、送小孩上學。

日子很苦,但一想到女兒,就覺得再苦再累都值得了。

本以為生活可以就這麼撐下去,誰想到,全球新冠疫情一爆發,疫情升上三級,服務業被迫停工,收入一夕之間中斷,而年邁的母親更在此時生病,必須住院治療,只靠她現在賣體力、賣時間的做法,根本籌不到醫藥費。

走投無路下,她決定給自己一次機會學習投資。一開始,身邊親朋好友,都覺得她瘋了!勸她投資都是騙錢的!搞投資只會破產、負債!

只有她堅持從新手小白開始,默默學、默默學,花了快兩年的時間,你猜結果怎麼樣?

她穩定賺了一百多萬!

賺很多嗎?還好。

賺得很快嗎?其實也還好。

但重點來了,當疫情趨緩,同事們要回去上班時,她卻毅然決然提了離職。

為什麼?因為她如今每個月靠投資穩定賺的錢,早已是薪水的好幾倍。

她興奮地與我分享:「我本來在投資上,真的是一張白紙,但很慶幸選對了老師。老師的操作,雖沒有讓我一夕暴富,但每週總是很穩定的賺幾萬塊、幾十萬,不管盤勢怎麼洗刷,每週看到戶頭的數字,都還是讓我很安心,不會覺得像在賭博!

現在,我一天花不到 4 小時交易,但賺的錢卻比原本每天工作 12 小時還高!還多出了更多時間,陪女兒、母親,體驗到什麼叫好好過生活的平凡幸福!」

這段故事,便是一個「之前」、「之後」的改變比較。

看完,儘管你還是不太清楚,這堂投資課具體在教什麼,但你是否會對這堂課產生好奇呢?

為何要分享「之前」v.s「之後」?

儘管寫用戶的使用前、使用後改變,早已不是新方法了,卻一直都是非常萬用的好方法。

因為塑造「我們」v.s「他們」,對許多業者來說,仍是具有攻擊性的行為,會擔心操作不當,帶來同業批判,不過,分享使用者在「之前」v.s「之後」的改變,在操作上相對沒有風險。

同時,分享使用產品的前後改變,可以為我們帶來以下好處:

  • 讓潛在用戶想像自己使用產品後的改變、消除對產品的疑慮

因為用戶購買的,從來就不是產品與服務本身,而是他透過產品和服務能帶來的「改變」。因此,當潛在客戶能透過另一個真實客戶的視角,預先想像這趟改變的過程,就能激起他們對結果的渴望,也對產品更信任。

  • 讓潛在用戶相信自己能做到

這是我們常忽略的重點,許多時候,用戶不買單,不是不相信你的產品或服務,是不相信自己能做到,因此,當我們透過一個很潛在用戶原本背景和遇到困難差不多的案例,進行分享,讓他覺得:「他能做到,我也可以。」就能增加潛在用戶對自己的信心。

銷售技巧

銷售技巧實戰練習三:如何分享「之前」v.s「之後」?

如果你要分享「之前」v.s「之後」,可以從以下兩個角色的視角來發言:

  • 自己:若你自身就是方法的實踐者,可以分享「原本的痛苦遭遇」,以及「使用方法後的改變」。用自己作為素材的好處,是增加潛在客戶對你的信任,讓他渴望擁有跟你一樣的成果。
  • 用戶:除了分享你的故事,也能分享你的用戶故事,這將是可以無限延伸的主題,一般而言,會建議專家或企業主,至少準備 10 個隨手可以拿出手分享的「用戶見證故事」,在不同時機與情境下使用。

銷售技巧

結語:銷售技巧不只是賣出產品,更要傳遞產品的價值

透過今天分享的「3 大知識產品銷售技巧」,我希望可以幫你重新思考自己在銷售上,是否有更好的去傳遞價值。

總結來說,如果只能帶走一個概念,希望你記得:「好的銷售不是掩蓋資訊,而是揭露充分資訊,包含你的優點、你的缺點、競品的優點、競品的缺點,攤開在檯面上,讓潛在用戶瞭解情況,並站在為對方著想的角度,幫他分析與比較,選擇你更好的原因是什麼?」

再次借用 Qmei 老師在《有溫度的銷售講座》裡提過的名言:「真心為人好。」當你能真心為人好,並善用價值傳遞的技巧,相信生意也將越做越好。

當然,如果你想進一步進行完整的「知識產品策略佈局」,以及由顧問手把手帶你釐清自己的差異化定位,與銷售差異化對立語言,歡迎私訊 line@,申請一對一的免費諮詢。

推薦延伸研究資料

  1. 《有溫度的銷售講座》
  2. 2020知識變現年會
  3. 知識變現:微夢想、微行動、微習
  4. 銷售的技術:賣東西必須有方法、有技巧,顧客才會買單
  5. 豐田式銷售技巧
  6. 高績效銷售技巧
  7. EMBA雜誌:成功業務人員的十個秘密銷售技巧
  8. 顧問式銷售(ConsultativeSelling) – MBA智库百科
  9. 顧問式銷售定義
  10. 業務特質:成為頂尖業務的10大職能、7大溝通技巧、3大秘技
  11. 想當業務你該具備什麼特質?
  12. 銷售員工作機會
關於作者
擅長教學、內容策略,以及「知識變現系統」打造。有 2 次教育創業經驗,教授過 0-80 歲各年齡層,陪跑 50+ 專家與企業主,打造知識變現系統,身兼內容策略顧問、客戶成功。 相信「知識就是力量」,每個人都可以透過知識,掌握人生更多選擇。
最新文章
回到頂端